Le pilotage du pipe commercial (Pipeline Management)
Pilotage du pipeline commercial : dans les sociétés de conseil, d’ingénierie et d’éditeurs de logiciels, la pérennité de l’entreprise dépend du renouvellement continu du portefeuille d’affaires. Piloter le pipeline commercial (Opportunités, Devis en cours) et calculer le taux de transformation (Win Rate) sous Excel 365 permet d’anticiper le chiffre d’affaires des futurs projets à 6 et 12 mois.
Étape 1 : Structurer le registre du pipe commercial
Dans votre table source Tbl_Pipeline_Commercial :
ID_Opportunite,Nom_Client,Montant_Estime_EUR,Phase_Vente(Prospection, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu),Probabilite_Succès_%(ex: Négociation = 80%),Date_Signature_Prevue.
Étape 2 : Calculer le Chiffre d’Affaires Pondéré (Weighted Pipeline)
Dans votre tableau de bord commercial sous Excel 365 :
CA_Pondere = [@[Montant_Estime_EUR]] * [@[Probabilite_Succès_%]]Étape 3 : Calculer le Taux de Transformation (Win Rate)
Calculez la performance de conversion des équipes commerciales :
Win_Rate_% = NB.SI(Tbl_Pipeline_Commercial[Phase_Vente]; "Gagné") / NB.SI.ENS(Tbl_Pipeline_Commercial[Phase_Vente]; "Gagné" + "Perdu")Étape 4 : Représentation visuelle du tunnel de conversion (Funnel Chart)
- Sélectionnez les volumes d’affaires par phase de vente.
- Insérez un Graphique en Entonnoir (Funnel Chart) sous Excel 365 pour visualiser les déperditions d’opportunités d’une phase à l’autre.
Conclusion : Pilotage du pipeline commercial
Le pilotage du pipeline commercial sous Excel 365 offre aux directions commerciales et de projet une vision prédictive des futures signatures d’affaires et sécurise la charge de travail à venir.
Pour aller plus loin : Pilotage du pipeline commercial
- Cas d'usage 96 : Optimisation des coûts de licences logicielles (SAM) sur Excel 365
- Cas d'usage 97 : Modélisation des assurances et risques industriels sur Excel 365
- Cas d'usage 98 : Suivi de la conformité à l'accessibilité numérique (RGAA / WCAG) sur Excel 365
- Cas d'usage 99 : Modélisation du ratio LTV / CAC et viabilité économique sur Excel 365