La maîtrise de l’entonnoir de conversion commerciale B2B
Dans la vente complexe B2B, signer un contrat nécessite de faire progresser un prospect à travers plusieurs étapes clés. La méthode SPANCO est l’un des modèles d’entonnoir de conversion commerciale (Sales Funnel) les plus rigoureux permettant aux commerciaux et directeurs des ventes de piloter leur pipeline d’affaires de la prospection au closing.
Les 6 Étapes du Cycle de Vente SPANCO
1. S – Suspect (Suspect)
Identifier l’ensemble des entreprises cibles correspondant au profil de client idéal (ICP) sans qualification préalable.
2. P – Prospect (Prospect)
Établir le premier contact (phoning, social selling) et vérifier que l’entreprise ciblée a un besoin réel et entre dans le périmètre du service.
3. A – Analyse (Analyse du Besoin)
Mener l’entretien de découverte approfondi (SPIN Selling) pour comprendre la problématique du client, le budget disponible et les décideurs clés (MEDDPICC).
4. N – Négociation / Offre (Negotiation / Proposal)
Présenter la proposition commerciale sur-mesure et traiter les objections financières ou techniques du client.
5. C – Conclusion (Closing / Signature)
Obtenir l’accord formel du client et la signature du contrat juridique ou du bon de commande.
6. O – Ordre d’Exécution / Suivi (Order / Onboarding)
Transmettre le dossier à l’équipe de livraison (Customer Success / Chefs de projet) pour assurer le déploiement et garantir la fidélisation.
Conclusion : Méthode SPANCO
La méthode SPANCO apporte de la rigueur au pilotage commercial, réduit la durée du cycle de vente et sécurise les prévisions de chiffre d’affaires.
Pour aller plus loin : Méthode SPANCO
- Méthode 40 : La méthode CPCC : Animer des réunions de travail productives et axées sur l'action
- Méthode 41 : La méthode des 6 Chapeaux de De Bono : Explorer les problèmes sous tous leurs angles
- Méthode 42 : Le modèle KANO : Mesurer la satisfaction et la valeur perçue des fonctionnalités
- Méthode 43 : La méthode MEDDPICC : Qualifier les affaires commerciales complexes B2B