Unifier les forces commerciales et marketing autour du chiffre d’affaires
Dans beaucoup d’entreprises B2B, une guerre froide persistante oppose l’équipe Marketing (qui reproche aux vendeurs de ne pas traiter les leads transmis) et l’équipe Ventes (qui reproche au marketing de fournir des leads de mauvaise qualité). Le concept de Smarketing (Alignement Sales & Marketing) est la méthode organisationnelle visant à unifier ces deux services autour d’objectifs de revenus partagés.
Les 3 Leviers du Smarketing Efficace
1. Définir une grille commune de qualification des leads (MQL -> SQL)
Se mettre d’accord sur la définition exacte d’un lead qualifié (Marketing Qualified Lead) avant sa transmission aux commerciaux.
2. Signer un contrat de niveau de service interne (SLA Sales/Marketing)
- Engagement Marketing :** Fournir X leads qualifiés par mois répondant au profil cible (ICP).
- Engagement Ventes :** Contacter 100% des leads transmis sous 24h et mettre à jour le CRM.
3. Utiliser les mêmes OKR de chiffre d’affaires partagés
Ne plus évaluer le Marketing sur le nombre de clics ou de téléchargements, mais sur la contribution directe au pipeline de vente et au chiffre d’affaires signé.
Conclusion : Smarketing
L’alignement Smarketing élimine la déperdition commerciale et décuple le taux de transformation du pipeline B2B.
Pour aller plus loin : Smarketing
- Leadership 83 : Le Team Health Check : Évaluer et améliorer la santé et le climat de son équipe
- Leadership 84 : Promouvoir la mobilité interne et les parcours croisés pour retenir les talents
- Leadership 85 : La conduite des réunions d'arbitrage budgétaire et d'allocation de ressources
- Leadership 86 : Indexer les bonus sur les critères RSE : Aligner la rémunération sur la durabilité