Les principes de la négociation gagnant-gagnant
Négociation raisonnée de Harvard : Développée dans le cadre du Harvard Negotiation Project par Roger Fisher et William Ury, la méthode Getting to Yes (La Négociation Raisonnée) s’oppose aux négociations traditionnelles de position où chaque partie s’enferme dans ses exigences. Elle propose une approche coopérative visant des accords mutuellement avantageux (Win-Win).
Les 4 Piliers de la Négociation Raisonnée
1. Séparer les personnes du différend
Être doux avec les personnes et dur avec le problème. Éliminer l’affectif, le jugement et l’agressivité verbale pour se concentrer sur l’enjeu objectif.
2. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Une position est ce qu’une partie *déclare* vouloir (ex: « Je veux 20% de remise »). L’intérêt est la *raison sous-jacente* de cette demande (ex: « J’ai besoin de maintenir ma marge budgétaire »). Trouver les intérêts partagés ouvre des solutions inédites.
3. Imaginer des solutions à bénéfice mutuel (Inventer des options)
Organiser une phase de recherche d’options créatives avant de trancher, afin d’agrandir la taille du gâteau au lieu de se disputer ses parts.
4. Exiger des critères objectifs indiscutables
Appuyer la négociation sur des données impartiales : prix du marché, indices officiels, lois ou précédence sectorielle.
La notion clé de MESORE (BATNA)
Connaître sa MESORE (Meilleure Solution de Rechange / BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) est votre plus grand pouvoir dans une négociation : c’est l’option minimale dont vous disposez si aucun accord n’est trouvé.
Conclusion : Négociation raisonnée de Harvard
La négociation raisonnée de Harvard transforme les affrontements commerciaux ou sociaux en partenariats durables basés sur la valeur partagée.
Pour aller plus loin : Négociation raisonnée de Harvard
- Méthode 30 : La technique du Timeboxing : Verrouiller son agenda et éliminer la loi de Parkinson
- Méthode 32 : Le modèle McKinsey 7S : Aligner les 7 facteurs clés d'organisation d'entreprise
- Méthode 33 : La pyramide de Minto : Structurer ses présentations pour convaincre les décideurs
- Méthode 34 : La méthode VAKOG : Synchroniser sa communication sur les canaux sensoriels de ses interlocuteurs